Les Statistiques individuelles du commercial
Au quotidien, le commercial doit accomplir des objectifs commerciaux. Il y a deux approches d’objectifs à adopter:
- Objectif de chiffre d’affaires, par exemple closer un montant x par mois
- Objectif d’activité. Par activité, on inclut : passer un appel, qualifier un prospect, rencontrer un prospect, réunions planifiées, démo ou de présentations produit effectuées, envoyer un email.
Choisir l'approche par activité augmente les chances d'atteindre vos objectifs chiffrés car c’est un moyen ludique de garder le commercial motivée et productif.
Si un commercial n’atteint pas son quota, un manager peut approfondir ses statistiques commerciales et potentiellement découvrir qu’il n’envoie peut-être pas assez de e-mails ou ne réalise pas assez d’appels pour atteindre son objectif de réunions planifiées.
Se limiter à dire au commercial d’augmenter ses ventes n’est pas assez précis, mais lui demander d’envoyer plus d’e-mails au quotidien ou d’appeler plus peut avoir un impact.
Les KPIs pour les responsables d’équipes commerciales:
- Objectif de ventes signées ou accords obtenus. Indicateur de performance clé utile pour établir une base de vente, aider à définir des objectifs personnels et à détecter les forces et les faiblesses de chaque commercial.
- Analyse des opportunités de vente : qui permet d'avoir une idée de la valeur du pipeline. En attribuant une valeur et une probabilité à toutes les opportunités, les équipes commerciales peuvent concentrer leurs ressources sur les leads qui rémunèrent le plus leurs efforts.
- Analysez la performance du pipeline: le taux de passage des opportunités à l'étape suivante ainsi que le pourcentage d'opportunités perdues à chaque étape. Aide à savoir où on peut optimiser son processus de vente.
- Statistiques prévisionnelles. Il permet de savoir combien d'argent vous avez prévu de remporter dans les mois à venir.
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