Pourquoi qualifier ?
Réussir dans la prospection en 2021, c’est la qualification du prospect qu’on nomme aussi client potentiel. Un prospect mal qualifié est une perte de temps, d’énergie et de motivation pour le commercial.
Par exemple : échanger avec une autre personne qui n’est pas le décideur ou encore parler à un prospect qui n’a pas le budget.
Car un prospect bien qualifié est un prospect qu’on peut gagner. Le commercial peut consacrer du temps quand il sait que le projet est sérieux.
Comment bien qualifier ?
Poser les bonnes questions pour comprendre la problématique et son besoin. Ne pas oublier les questions clés comme savoir si on parle à un décisionnaire avec un budget et un calendrier. L’outil pour nous aider à qualifier est un script d’appel.
Pas un script où on a l’impression de parler à un robot, mais plutôt un canevas d’appel qui permet passer en revue tous les points importants.
L’outil aide le commercial à structurer son échange et récolter des réponses facilement.
Exemple de prospection
Ma première question est souvent : « J’aurais quelques questions à vous poser pour comprendre votre problématique, est-ce que je peux les dérouler rapidement pour qu’on ait une base solide de discussion ?».
Cette démarche montre que l’entreprise est structurée et a un processus sérieux.
On parle de leur problème et n'oubliez pas qu’un prospect lorsqu’il a une problématique a envie de parler de son métier et de ses défis.
Faites en sorte que les questions simples s'enchainent logiquement. En quelques secondes vous enrichissez la fiche de votre prospect en ajoutant des cases à cocher et des champs textes qui correspondent aux informations essentielles pour votre entreprise.
A l’issue de l’appel, je copie l’ensemble du formulaire et de le copier au format texte sur la fiche du prospect.
Comment créer son propre script d’appel ?
noCRM.io propose un générateur de script d’appel gratuit avec 4 modèles gratuits de script: B2B, immobilier, assurances et agence web & Marketing.
Il est possible de construire de zéro un nouveau et 100% personnalisable.
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