Comment augmenter le panier moyen de son client ?
- Entre la concurrence et les prospects indécis, conquérir de nouveaux clients est un parcours semé d'embûches. Vous devez donc être stratège et suivre les bonnes métriques pour développer votre e-commerce, lifetime value, taux de conversion, coût d'acquisition etc … Mais en tant que e-commerçant, l'une des métriques les plus importantes est le panier moyen.
Première stratégie : Le Cross-Selling
- Le cross-selling consiste à présenter aux visiteurs des produits complémentaires à celui consulté ou mis dans le panier. Par exemple, si vous vendez des vélos et que votre prospect manifeste un intérêt pour l'un d'eux, profitez-en pour proposer les lumières de sécurité et le casque qui vont avec. Concrètement vous pouvez le faire à différents endroits du parcours d'achat : sur la fiche produit, à l’ajout du produit dans le panier, au moment du check out etc … Dans le même esprit nous avons l’up-selling : au lieu de recommander des produits complémentaires vous pouvez suggérer des produits d'une gamme supérieure. L'enjeu sera de démontrer la plus-value de cette dernière par rapport au choix initial, de bons avis clients peuvent ainsi faire basculer la décision d'achat.
Deuxième stratégie : Le Cross-Selling et la Promotion
- La deuxième stratégie consiste à mêler le cross-selling et la promotion. Si vous souhaitez maximiser vos chances de convertir, mettez en avant une réduction spéciale. Par exemple, vous êtes une marque de cosmétique, vous pouvez tout à fait afficher une notification au moment où votre visiteur ajoute une crème de jour dans son panier et lui proposer une remise spéciale pour la crème de nuit. Même si vous ne vendez pas davantage à ce moment-là, c'est également une belle occasion de faire découvrir aux clients de nouveaux produits qui pourraient les intéresser ultérieurement.
Troisième stratégie : La livraison offerte
- La troisième stratégie consiste à offrir la livraison gratuite au-delà d'un certain montant d'achat. Selon une étude de la FEVAD, 73% des français sont prêts à ajouter un autre produit à leur panier afin d'atteindre ce fameux seuil et ne pas payer les frais de port. L'une des meilleures façons de le faire est d'afficher une popup ou une barre de promotion qui montre aux visiteurs comment, en dépensant juste un peu plus, ils pourraient bénéficier de l'offre. Pour illustrer, si un consommateur a placé un produit à 35€ dans son panier le message suggéra de dépenser 10€ de plus pour profiter de la livraison gratuite. Vous pouvez mettre en place différents seuils avec différentes offres que vous afficherez en fonction du montant dans le panier. Avec Wisepops vous pouvez rendre le montant restant à dépenser de manière dynamique.
Quatrième stratégie : Le Bundling – Le Regroupement de produits
- La quatrième stratégie est le regroupement de produits ou bundling. Les offres groupées sont similaires aux ventes croisées car elles proposent un ensemble d'articles similaires. Il est plus pratique d'acheter plusieurs articles s'ils sont déjà regroupés ou si vous pouvez en tirer un meilleur prix. Par exemple, si vous vendez des chaussettes vous pouvez proposer un pack de 4 paires pour le prix de 3 ou pour reprendre l'exemple des cosmétiques vous pouvez regrouper des produits qui vont bien ensemble et les proposer sous forme de coffret dans une popup lors de la validation de commande. Cette stratégie est très efficace durant les périodes de fêtes.
Le mot de la fin !
- L'intérêt de se concentrer sur le panier moyen est de vous focaliser sur les visiteurs qui veulent déjà acheter. Ils sont venus sur votre site avec une forte intention d'achat et ils ont peut-être même des articles dans leur panier. Tout ce que vous avez à faire c'est les aider à découvrir et à acheter d'autres articles qui peuvent les intéresser ! Que vous fassiez la promotion de produits complémentaires, créez des offres groupées ou proposez un seuil de livraison gratuite, l'essentiel est de créer un échange gagnant-gagnant : les clients qui dépensent plus obtiennent plus.
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