1 - Dans la phase de prospection, quelles sont les bases pour qualifier sa base de données ?
- Qu’est-ce qu’une base de données de prospection ? C’est un fichier dans lequel nous rassemblons l’ensemble des données d’une personne. Ce fichier doit permettre à celui qui l'utilise de pouvoir, en un coup d'œil, définir si cette personne est un prospect qualifié pour elle ou non.
2 - Qu’est-ce que la qualification ?
- La qualification va permettre de définir si « le prospect que je suis en train de contacter correspond à une cible idéale pour mon entreprise ? » ou si « ce prospect est susceptible d'être intéressé par ma solution et de l’acheter dans un avenir relativement proche. ».
3 - Quelles sont les informations qualifiantes dans un fichier de prospections ?
- Dans un premier temps, il est important de définir quels sont les critères qui qualifient mes clients. Mes clients sont-ils plutôt jeunes ou âgés ? S'informent-ils dans des magazines ou sur les réseaux sociaux ? Quelle est la taille de leur entreprise (TPE, PME, GE …) ? Par qui mon outil est-il utilisé dans une entreprise ? Qui finance mon outil dans une entreprise ?
- Une fois cet ensemble de critères définis, il vous sera plus facile et rapide de définir si ce contact est un client potentiel ou non.
4 - Est-ce que l’on peut enrichir toutes les informations manquantes pour une personne ?
- La plupart des informations sont publiées sur internet. Énormément de renseignements sont donnés aujourd'hui et bien souvent ils sont sous-estimés. Mais une fois que nous avons environ 80% de données correspondant à notre cible, nous passons à l’étape suivante, c’est-à-dire la prise de contact permettant ainsi de confirmer ces informations.
5 - Est-ce légal ? Le RGPD imposé par la CNIL est-il respecté ?
- Oui c’est tout à fait légal, le RGPD n'interdit pas de prospecter. Il faut simplement s’assurer que la solution que je propose soit en adéquation avec le rôle de la personne que je suis en train de prospecter ainsi que son métier.
6 - Lorsque l’on a compris et enrichi sa BDD, quelle est la prochaine étape ?
- Lancer ses actions de contacting ! Découvrez cette étape dans notre second épisode « Les sources de collecte pour qualifier sa BDD ».