1 - Comment lancer sa prospection à froid par e-mail et sur LinkedIn ?
- Pour commencer votre prospection à froid vous devez dans un premier temps construire votre « message de prospection » pour cela vous pouvez vous inspirer du framework de type AIDA. La technique du « pied dans la porte » est un autre framework très intéressant à utiliser et notamment pour LinkedIn.
2 - Comment construire une bonne séquence de message ?
- Il ne faut pas hésiter à relancer ses prospects. Souvent nous avons peur de relancer car cela peut paraître « spammeur » ou nous avons l’effet de « déranger » notre prospect mais n'ayez pas peur de déranger. Tant que votre prospect ne vous dit pas « non », il est très important de continuer votre relance.
- Concernant la séquence de message, elle peut partir soit de LinkedIn soit d'un e-mail mais le plus efficace est encore de faire du multicanal. Vous commencez sur LinkedIn, cela vous permet ainsi de vous mettre en relation avec votre prospect puis vous pouvez pitcher votre solution par e-mail. L’inverse peut également être fait. Si vous n’envoyez qu’un email votre taux de retour sera aux alentours de 2% alors qu’avec le multicanal votre taux de retour peut dépasser les 25% !
3 - Comment savoir si sa séquence fonctionne bien, comment la monitorer et quels sont les indicateurs ?
- Le taux d'ouverture va déjà vous aider à savoir si oui ou non votre séquence fonctionne. Si votre taux d'ouverture est en dessous de 50% nous pouvons en conclure que soit votre campagne est mal ciblée, soit que les adresses e-mails ne sont pas vérifiées, soit que les domaines ne sont pas bien paramétrés ou encore que l’objet de votre mail n’est pas bon. Vous devez donc bien vérifier tous ces éléments et AB tester vos objets et vos messages, c’est très important pour avoir une séquence qui fonctionne bien.
4 - Comment affiner ses séquences ?
- Le taux de clic ou le taux de réponse sont également des indicateurs qui vous permettront d’affiner vos séquences, vous devez donc tester et analyser le contenu qui fonctionne le mieux. Chacune de vos séquences vous permettra d’améliorer la suivante. Pour terminer, il très important de bien cibler vos prospects et de tester plusieurs messages sur un petit panel, une fois la réaction du panel analysée vous pourrez envoyer vos messages à l’ensemble de vos prospects !
5 - Pour sa prospection à froid, quelles sont les différences entre LinkedIn et l'e-mail ?
- L'email est un canal direct, nous proposons directement des rendez-vous et nous obtenons directement des réponses. De plus nous pouvons pitcher sa solution tout de suite contrairement à LinkedIn qui est un réseau social. Il est préférable de converser avec son prospect, lui proposer des contenus enrichissants car il vient également sur ce réseau pour cela. Une fois cet échange fait, nous pouvons pitcher notre solution. Vous allez peut-être remarquer que parfois si l’on ne pitche pas assez tôt le prospect vous posera naturellement ou par politesse des questions pour en savoir sur votre activité.